EMC易倍

　　理财产品收益率下行是个不争的事实，近十年理财的收益率是持续的下降。有理财师为了提升一些收益把固收+产品推荐给了传统理财客户，殊不知，这其中一部分可能搞emc易倍错对象了。

　　固收+的产品是这两年热度比较高的产品，但是市场表现差异也着实不小。比如固收+股票的投资策略，在股票的调整中自然变成了固收-，而固收+黄金的策略，在黄金价格上涨的加持下，表现不俗，达到了收益预期。

　　在专业营销推广中，老李问及某位理财经理，怎么解释固收+产品，他说他每次是做个比喻，说这好比是“底薪+提成”的产品，固收就像是底薪，是打底资产，提成是波动资产，或高或低。

　　这个比喻很形象，但是多少有一丢丢让客户感觉似乎“固收+”产品不会赔本，多少会有一些误导。包括“攻守兼备”这样的宣传语，也是会给投资者错误的预期。

　　固收+出现的背景是资管新规下理财产品转为净值型产品，而固收+产品相对于权益市场的低波动，目的是为了承接传统理财。这就要求产品必须是低波动，甚至是没回撤的产品。

　　第一是固收部分本来就有利率波动风险，有债券信用风险。虽然这两年债券产品表现很好，但不能就此认为债券产品就是稳赚不赔。所以在当下，市场利率水平很低的情况下，固收本质上是存在着一定风险隐患的。

　　第二是“+”的风险，一般提到“+”本能想到的是股票，也的确是股票策略也比较多，但这也有不同的资产。例如上文提到的黄金、基金、可转债、期权、打新等等。这部分的风险确实比较大的。

　　在这两种产品的加持下，如果是从传统理财转入到净值化产品的客户emc易倍，如果马上介入“固收+”，其实隐含的风险是很大的。所以老李认为，固收+产品的目标客户，恰恰不是传统保本理财客户，这种理财替代的说法是很牵强的，所以更不能用“攻守兼备”这样的词语去形容。

　　那么固收+产品是不是不去引导？毕竟从长期来看，一些传统固收+产品确实表现非常不错。下面是近10年二级债基的走势：

　　虽然这两年股市下跌，但是不妨碍固收+的代表二级债基在所有基金品类中表现相对很不错。比沪深300号，比纯债基金也要高出不少。

　　第一是股票和债券的负相关性，就是那个跷跷板效应；这个其实就是分散配置够对冲两个市场中的波动。

　　第二是固收+策略中权益的部分，往往选择哪些“高股息”、“高分红”波动性较小的品种，求稳的思维也确实对净值有很不错的贡献。

　　但说一千道一万，这个波动并不是保守投资者上来就能接受的。所以老李明确反对固收+作为“理财替代”，这里面缺少过度，如果出现权益调整则带来大量的客诉。

　　理财替代的品种应该是什么？在净值化的背景下，在基金的维度上仍然是纯债基金产品。纯债基金不会赔吗？当然不是，会有波动，但是如果你看一下近二十年的短债和长债的走势图，是不是犹如吃了一颗定心丸？

　　两条纯债基金指数曲线都是单边上行，特别是短期纯债基金指数，几乎调整是微乎其微的。而如果把事件放大，笔者画红圈的地方，是2022年末离我们最近的一次债市“危机”，当时理财产品跌破净值比比皆是，投资者很多大量赎回踩踏，但从二十年的视角仍然是微乎其微的调整。

　　因此对于风险厌恶投资人而言，纯债基金是最好的“理财替代”，因为它与风险低的投资人而言，在净值化产品中是最匹配的产品之一。

　　固收+产品的客户是从哪里来？主要是两个方面，一个是风险升维，一个是风险降维。

　　风险升维：固收+客户来自于纯债基金的持有人。该类持有人在持有债基的过程中第一已经知晓了基金产品，第二是理解了净值化产品的波动。

　　在这两个前提下感觉收益不满意，那就需要在一定程度上再提高一定的风险梯度，这就是配置固收+产品的窗口；注意，出发点来自于客户的需求，触发点是客户满意纯债最近的收益，比如近一年基本上收益是超3%的跑赢了大多数存款产品；

　　风险降维：对于之前配置股票、偏股型投资者而言，除了红利等个别板块，整体应该不是特别满意的。针对超出其风险的客户，固收+是一个降低风险的承接产品。

　　在不同的场景下，做不同的营销动作，这是合理的配置方法，也是让营销更有效的方式。

　　理财到纯债基金的话术在以前文章中提过，本期我们提下从纯债产品到固收+产品的话术。

　　张先生，您知道最近存款利率不少银行又出现下降的情况吗？！好在咱们之前持有了**债券基金，这拨收益真是赚到了，我看今年以来咱们收益已经达到**%（一季度长期纯债基金收益年化4.24%）…不知道是不是符合您开始的预期。没错，现在能有年化4%的产品确实不容易。也是得益于降息通道中，债券价格的提升。

　　当时整体这个降息趋势中，收益重心不断下行，所以如果要保持这个收益不太容易。所以我们给一部分老客户配置了一些固收+基金，主要是给对债券收益不满意也担心股市风险的投资者。

　　固收+简单说就像是一杯奶茶，主要的奶茶就是固收，在这个基础上添加珍珠、奶盖、芋泥，口感可能更好喝，这就是“+”。

　　这个固收+主要就是债券配上不超过？%的股票，短期会有波动，但中长期还是机会大于风险。您比如这个固收+产品，也是某某基金公司的，和您持有的某某债券基金一样，走势图是这样……emc易倍（展示）。

　　上述话术是在客户体验纯债基金后的风险升维，销售流程比直接从理财到固收+更加的丝滑，请读者参考。

　　另外，如果债市在目前的位置出现一些波动，股市也在酝酿一定的机会，其实股债跷跷板作用也会让固收+品种有更好的抗风险作用。

　　欢迎理财师入群，探讨复杂金融产品营销，扫码注明“入群”，与万名理财经理同行。返回搜狐，查看更多